Вы - удачливый менеджер по продажам ;)
Привет, меня зовут Николай, я - менеджер по продажам строительных материалов, часто нас называют "активщиками" т.к. мы "активно" ищем, звоним, бегаем, предлагаем, встречаемся и продаем разнообразные товары. Еще мы невероятно ленивы т.к. нам ужасно надоело искать, звонить, бегать, предлагать и встречаться, прежде чем получится совершить сделку. И мне, как менеджеру, из всего этого разнообразия нравится лишь последняя, заключительная часть - продавать.
Как продавать стройматериалы?
На самом деле все донельзя просто и давным-давно используется если не Вами, то Вашими удачливыми коллегами - это продажи через интернет. Вернее не совсем продажи, а поиск, презентация, обсуждение условий покупки, сроки, выгоды - одним словом все, что занимает при обычной работе 90% времени. При продажах через интернет все намного проще - стоит лишь однажды качественно проработать презентацию товара, и он непременно начнет приводить к Вам новых клиентов без дальнейших усилий. Скажем так, как только однажды я испробовал метод, о котором расскажу ниже, то полностью перестал искать клиентов стандартными способами.
Я пробовал - это не работает!
99% всех менеджеров, имеющих доступ к сети, так или иначе "пробовали" продавать через интернет - обычно это выглядит как спам на досках объявлений, форумах, блогах и т.п. Но хорошие продающие материалы никогда не выглядят спамом. И те, кто понял это однажды - используют данный метод постоянно. Мне, например, довольно часто попадаются на глаза материалы одних и тех же менеджеров. Повторюсь, одних и тех же менеджеров, но НОВЫЕ материалы, значит это работает... большинство этих людей мне знакомы лично и никто из них не похож на убежденного альтруиста и не станет делать что-либо, если это не приносит результат. Проблема многих неудавшихся начинаний проста - банальное непонимание устройства сети интернет, ее структуры и механизмов взаимодействия с клиентами.
Работает!
Вам не обязательно верить на слово, более того, нужно подвергнуть эти слова серьезной критике и проверке, чтобы убедиться в правоте основываясь только на своем опыте!
Но! Если приступать, то со знанием дела...
Основная задача, которую будем ставить перед собой: Привлечь покупателей из поисковых систем (Яндекс, Гугл, Рамблер, Мэйл).
Для того, чтобы сделать это и продать любой строительный материал через интернет следует выполнить несколько простых шагов:
- Выбрать один, два или максимум - три продаваемых товара;
- Написать качественный продающий материал;
- Найти наиболее подходящие рекламные площадки, разместить материалы;
- Прорекламировать свои материалы.
Остановимся на каждом пункте подробнее, и для большей ясности будем пользоваться примером:
"Менеджер Иванов И.И. работает в компании ООО "Теплодом" г.Курган. Основным направлением его деятельности является поиск и привлечение покупателей минераловатного утеплителя "Рокоблок". Характер работы - выездной, график свободный, оплата - сдельная и равна 5% от выручки с продаж. Заработная плата - недостаточная."
Выбираем товар
Выражение "выбираем товар", в данном случае, имеет не совсем привычный нам смысл. Он сводится к тому, чтобы из всего многообразия ассортимента найти те две-три позиции, которые пользуются спросом в сети, но конкуренция по ним не слишком велика. И речь идет не просто о каком-то конкретном товаре, а в большей степени о его
названии и том, как его ищут потенциальные покупатели.
В нашем примере товар определен однозначно -
"минераловатный утеплитель", но покупатель будет искать его совершенно иначе, например:
"минплита" или
"теплоизоляция" или
"базальтовый утеплитель" и т.д. Вот именно о выборе такого
названия и идет речь.
Чтобы выбрать наиболее подходящий вариант я давно пользуюсь сервисом самой популярной поисковой системы -
Вордстат.Яндекс. Этот сервис показывает насколько часто пользователи спрашивают у поисковика то или иное слово, а также различные словосочетания и их комбинации. Все что нужно сделать, перейдя на сайт - это уточнить регион, где Вы планируете реализовать сбыт, и провести проверку каждого из вариантов названий.
Итак, переходим на
сайт Яндекса. Если рассматривать наш пример, то выбираем регион "Курган и область" кликая по ссылке "Уточнить регион", затем поочередно проверяем каждый из наших вариантов:
минераловатный утеплитель - 1 раз
минплита - 31 раз
теплоизоляция - 222 раза
базальтовый утеплитель - 2 раза
минвата - 71 раз
Очевидно, что при поиске такого вида теплоизоляции пользователи отдают предпочтение выражениям "теплоизоляция" и "минвата" и в будущем именно на эти слова необходимо опираться при составлении продающих материалов. Итак, в нашем случае получилось "выбрать" два товара - "теплоизоляция Рокоблок" и "минвата Рокоблок"
Пишем качественный материал
Чаще всего я использую два основных и наиболее популярных вида рекламных материалов - объявления и статьи. Для каждого из когда-либо опубликованных мной материалов характерны следующие признаки:
- Каждый из них уникален и нет полностью идентичных текстов;
- Все тексты имеют хороший объем - от 1000 знаков;
- В каждом тексте несколько раз повторяются нужные ключевые слова от 4 до 7 раз в зависимости от объема (примерно 3 раза на 1000 символов);
- В них описывается действительно НУЖНАЯ покупателю информация;
- По-возможности добавляются одна или несколько картинок.
Давайте разберем эти основополагающие принципы на нашем примере, и напишем вот такой текст объявления:
Заголовок:
"Недорогая теплоизоляция Рокоблок от 1000 рублей за м3 со склада в Кургане"
Текст:
"Теплоизоляция Рокоблок - это проверенный утеплитель на основе базальтового волокна.
Минплита Рокоблок прекрасно подходит для изоляции стен, потолков и межэтажных перекрытий, полов, скатных и плоских кровель, а также фасадов мало- и многоэтажных зданий.
Главным достоинством теплоизоляции Рокоблок, по мнению наших клиентов, является более крепкое, прочное и менее хрупкое волокно, делающее работу с утеплителем более комфортной и простой.
Теплоизоляция Рокоблок выпускается в десяти вариантах, отличающихся своей плотностью: 20, 30, 45, 60, 75, 90, 115, 140, 190, 200 килограмм на кубический метр.
Размер одной плиты 1000*500*50 мм. Плиты упаковываются в пачки по 10 штук. Размер одной упаковки 1000*500*500 мм.
Наиболее популярные марки - П30 и П45 всегда имеются в наличии на нашем складе в самом центре города (г.Курган).
До конца этого года мы предлагаем теплоизоляционный материал Рокоблок по очень низкой и выгодной цене - 1000 рублей за кубический метр или 200 рублей за упаковку!!!
Оптовый заказ от 75м3 и действуют дополнительные скидки и бонусы."
В данном тексте объявления около 1000 символов и 3 раза вписана нужная ключевая фраза: "теплоизоляция Рокоблок", кроме того, есть упоминание города, слова "опт", "цена", "недорого". Это очень важные слова! Словосочетания с ними все также можно проверить в сервисе Вордстат.Яндекс. Кроме того, нужная фраза написана в заголовке а также сразу указана цена.
В каждом своем объявлении я обязательно указываю наличие/отсутствие на складе, цену, условия для оптовиков, габариты - это те параметры, которые важны каждому покупателю и лучше указать их сразу и отсеять лишние звонки.
Думаю, что при составлении объявления у каждого из Вас возникнут следующие вопросы:
- Почему текст должен быть от 1000 символов? - Потому, что большие тексты лучше выглядят в глазах поисковых систем, для них - чем больше, тем интереснее. Кроме того, никогда нельзя с точностью сказать, что именно захочет узнать покупатель про нашу теплоизоляцию. Вполне возможно - что перед покупкой он хочет уточнить габариты упаковки. Поэтому чем больше нужной информации - тем лучше!
- Почему текст должен быть уникальным, и я не могу взять его, например, с сайта своей компании? - Поисковые системы прекрасно научились определять первоисточники текстов, и любое копирование расценивается ими как воровство и ни к чему хорошему не приводит. Поисковики очень любят новый и уникальный текст. Кроме того, написав собственный текст вполне вероятно, что он добьется лучших результатов чем какие-либо переделки и перепечатки.
- Почему нужно несколько раз повторять одно и то же словосочетание? - Повторяя словосочетание, мы как-бы говорим поисковой системе о том, что данный текст посвящен именно этому строительному материалу. Но главное не переборщить! Для любого текста оптимально сделать 5-7 повторов, но не больше!
- Почему нельзя просто написать в заголовке, например, "СУПЕРПРЕДЛОЖЕНИЕ!!!"? - Просто потому, что интернет давно научил многих из нас попросту не реагировать на подобные, явно рекламные слоганы. Кроме того, заголовок - это то, на что в первую очередь обращают внимание поисковики (ведь именно их они выводят как ссылки на сайты в своей выдаче), поэтому указать наше словосочетание там - просто необходимо. А чтобы покупатели охотней кликали по ссылке - достаточно указать актуальную цену.
Выбираем площадку
Итак, на данном этапе у нас есть качественно проработанная статья или объявление, в одном или нескольких экземплярах. Важный совет - не опубликовывать их на сайтах - бесплатных досках объявлений "Все обо всем". Если мы занимаемся строительством - то ищем исключительно строительные порталы, на которых, как правило, имеется возможность разместить как объявление, так и статью. Например, здесь на строительном портале имеется раздел "
Объявления", где я в последнее время бесплатно публикую свои материалы.
Если имеется возможность добавлять изображения к объявлению - пользуйтесь ОБЯЗАТЕЛЬНО т.к. это привлекает внимание покупателя, а также может дать ответ на многие вопросы, помните - "Лучше один раз увидеть..."
Рекламируем свою информацию
Пожалуй, это самый непонятный и самый важный этап всей нашей рекламной затеи. Слово "реклама" здесь подразумевается как ненавязчивое проставление ссылки на объявление на различных:
- тематических форумах;
- комментариях к блогам;
- сервисах закладок;
- социальных сетях и группах;
- сервисах вопрос-ответ и т.п.
Эти ссылки должны быть проставлены НЕНАВЯЗЧИВО, например, на форуме в ветке про варианты утеплителя и выбор лучшего написать:
"Мне порекомендовали вот этот (ссылка), что можете сказать?" или
"Работал с этим(ссылка) понравилось но немного напрягло со сроками". Надеюсь, улавливаете, о чем я? Вот именно! эта реклама ненавязчива, а даже напротив - полезна читателям и с большой вероятностью при выборе утеплителя кто-то обратится именно к Вам.
Вторая задача проставления ссылок - улучшение позиций в выдаче поисковых систем. Каждый специалист, создающий сайты, знает - чем больше ссылок на страницу - тем выше страница в выдаче поисковых систем - тем больше клиентов. Поэтому, если "подкрепить" наше объявление или статью ссылками, то наш материал поисковики расценят как более привлекательный, чем конкурентов.
Ссылки можно ставить по-разному, например, для данной статьи можно использовать строку адреса: http://danilamaster74.ru/stroika/?n=25 - это будет считаться обычным текстом, для того чтобы поисковики учитывали как ссылку то копируем вот эти строчки:
Для сайтов:
Для форумов:
Чтобы исправить ссылки на свои замените в примерах адрес "http://danilamaster74.ru/stroika/?n=25" и заголовок "Хитрость менеджера по продажам" на свои.
Где ставим ссылки?
Здесь как говорится: "На вкус и цвет..." каждый со временем (а его скоро будет много) сможет подобрать оптимальные варианты для себя, но я часто пользуюсь такими:
Форумы:
http://74.ru
http://domchel.ru
Блоги - здесь на любителя. Просто напишите "Строительный блог" в Яндексе. Вариантов - уйма.
Закладки:
В конце статьи есть кнопка "Добавить в закладки" - там указаны самые популярные из всех.
Соц сети:
http://vkontakte.ru
http://odnoklassniki.ru
Вопрос-ответ:
http://otvet.mail.ru
http://otvety.google.ru
http://ask.yandex.ru
Подытожим
Мы - менеджеры активных продаж в арсенале которых имеется сильный и мощный инструмент - всемирная сеть интернет. При правильно построенной, а главное бесплатной! рекламной компании мы существенно увеличиваем количество клиентов при минимуме усилий с нашей стороны и причем
НАВСЕГДА. Мы также знаем, что правильно построенная реклама - это:
1) С умом подобранные ключевые слова
2) Грамотно составленный уникальный текст
3) Размещение на тематических площадках
4) Главная хитрость - реклама своей информации!
Удачных продаж!!!
Маленькая хитрость
В своих объявлениях и статьях я
всегда указываю два номера телефона - сотовый и городской. Городской (семизначный) подключен к тому же сотовому. Процент соотношения звонков - 95% город, 5% сотовый. Вывод - подключайте городские короткие номера. В нашем городе оператор Теле2 оказывает данную услугу всего за 30 рублей в месяц, а может уже и того меньше.
Спасибо! Надеюсь, Вы никому не расскажете о нашей с Вами маленькой хитрости =)
Куликов Николай, специально для
danilamaster74.ru.
На правах рекламы
Принимаем заявки для размещения статей на
портале Данила Мастер. Интересные, а главное полезные материалы готовы размещать на безвозмездной основе. Заявки принимаются по адресу: reklama@danilamaster74.ru.
Теплосберегающие технологии